Homepage »
News » Negocjacje handlowe z krajami arabskimi - poradnik eksportera
Negocjacje handlowe z krajami arabskimi - poradnik eksportera
2013-12-13 09:07:16
Negocjacje z kupcami arabskimi
W 22 państwach arabskich żyje około 180 mln mieszkańców i chociaż występują wśród nich pewne różnice w wyglądzie, organizowaniu życia osobistego i społecznego oraz w poziomie standardu ekonomicznego, jest szereg zjawisk wspólnych dla większości Arabów zamieszkujących Afrykę Północną i Bliski Wschód. Z interesującego nas punktu widzenia poprzestaniemy na wymienieniu tych zjawisk, które mogą mieć bezpośredni związek z efektywnością negocjowania.
1. Język arabski jest wspólny dla tych państw, a mimo występowania dialektów język pisany jest zrozumiały dla wszystkich. Wielu przemysłowców i handlowców arabskich otrzymało dobre wykształcenie w Europie bądź w USA. Wszyscy oni mówią po angielsku, a wielu z nich również po francusku (głównie na terenach wpływów francuskich). Poważną siłą jednoczącą wszystkich Arabów jest islam. Negocjatorom utrzymującym kontakty handlowe z Arabami zaleca się zapoznanie z zasadami tej religii, jej historią i głównymi kanonami wiary oraz respektowanie z szacunkiem współczesnych form jej manifestowania. Nie należy pokpiwać sobie z jakichkolwiek zachowań religijnych i zwyczajów Arabów. To nie są tematy do żartów, komentarzy czy dwuznacznych uwag.
2. Należy unikać prowadzenia negocjacji handlowych w okresie ramadanu, którym potocznie określa się czas postu. Islamski post - po arabsku saum - jest jednym z pięciu filarów religii muzułmańskiej. Saum dosłownie znaczy "powstrzymywanie się". Jest to powstrzymywanie się od picia, jedzenia i kontaktów seksualnych od świtu do zachodu słońca z intencją absolutnego posłuszeństwa Bogu (Allachowi), które wyraża się słowem islam. W miesiącu ramadan następuje skupienie wszystkich praktyk religijnych (post, modlitwa nocna, pięciokrotna modlitwa w ciągu dnia, zakat, czyli obowiązkowe przeznaczenie 2,5% rocznego dochodu brutto na cele socjalne, recytacja Koranu, wspomaganie biednych oraz przygotowanie się do pielgrzymki do Mekki, obowiązującej każdego muzułmanina raz w życiu). Post trwa cały miesiąc, czyli 29 dni, bowiem w islamie funkcjonuje kalendarz księżycowy, różny od gregoriańskiego. Jest obowiązkowy dla wszystkich muzułmanów, z wyjątkiem ludzi chorych i starszych, którzy nie mogą pościć, kobiet w ciąży i po połogu oraz dzieci do lat czternastu.
Jeśli już przyszło nam pracować w okresie ramadanu w którymś z państw arabskich, należy uszanować wymogi postu. Nawet przy największym pragnieniu należy się powstrzymać od wypicia szklanki soku czy zjedzenia niewielkiego sandwicza, chyba że gospodarz sam przyniósł ten posiłek do recepcji przeznaczonej do przyjmowania gości (po arabsku: diwan). W tych okolicznościach odmówienie posiłku byłoby przyjęte jako nietakt. Ale nawet wówczas nie należy zapominać, że to ramadan: kanapkę trzeba jeść małymi kęsami, "jednym ząbkiem" jak radzą angielskie podręczniki, a herbatę popijać bez pośpiechu, choćby pragnienie nie dawało spokoju. Jeśli nie jest się świadomym wszystkich aspektów tych okoliczności, to może się zdarzyć, że będzie to ostatni posiłek negocjatora. Po nim pozostaje już tylko powrót do kraju, oczywiście bez zamówień czy innych porozumień.
3. W okresie poza ramadanem gospodarze arabscy lubią rozpoczynać rozmowy od podania swojemu gościowi jakiegoś posiłku i napoju. Czasami zaproszenie do restauracji poprzedza merytoryczne rozpoczęcie negocjacji (typowa kolejność: zaproszenie na kolację, zasadnicze rozmowy następnego dnia). Zapraszającemu nie należy odmawiać, nawet jeśli nie jest się głodnym. Można ograniczyć się do tych potraw, które się lubi albo które nie wywołują wyraźnej niechęci wyglądem, smakiem lub sposobem przyrządzania. W wielu krajach wwożenie alkoholu jest zabronione, w większości również konsumpcja jest niedopuszczalna. Nigdy nie jada się wieprzowiny. W wielu krajach arabskich podaje się do picia herbatę miętową i bardzo słodzoną czarną kawę. Nie należy odmówić wypicia któregokolwiek z tych napojów.
4. Arabowie prowadzą negocjacje w specyficzny sposób, który drażni Europejczyków, a doprowadza do furii wielu amerykańskich biznesmenów. Nazywa się to taktyką "otwartych drzwi". Do pomieszczenia, w którym toczą się negocjacje (najczęściej jest to pokój szefa firmy) bez przerwy może wchodzić każdy, kto chce: pracownicy firmy, koledzy i przyjaciele, członkowie rodziny. Oznacza to, że zapoczątkowane rozmowy są często przerywane z uwagi na niezapowiedziane wizyty znajomych gospodarza lub jego przyjaciół, którzy akurat obok przechodzili, wuja gospodarza, który przyszedł zobaczyć się z bratankiem, bo od trzech dni nie miał o nim wiadomości itp. Kiedy po 30-40 minutach rozmowy handlowe zostaną na nowo podjęte, to może się zdarzyć, że będą trwać znowu tylko kilkanaście minut do powtórnego najścia biura przez kolejnych znajomych bądź krewnych. Wszelki plan negocjacji i starannie przygotowany scenariusz, a najważniejsze, że zaplanowany rozkład zajęć na dany dzień muszą ulec radykalnej zmianie. Co gorsze, te praktyki "otwartych drzwi" nie ograniczają się jedynie do sfer kupieckich. Podobnie postępują pracownicy instytucji państwowych: do pokoju urzędnika, z którym omawiasz - przykładowo - możliwość udziału w przetargu, wchodzą bez przerwy koledzy naszego rozmówcy, przełożeni, podwładni, przyjaciele niezatrudnieni w tej instytucji, no i oczywiście wujowie, kuzyni i przyjaciele kuzynów wuja... Ale nie trzeba się tym przejmować ani tym bardziej denerwować. Z chwilą, kiedy okażemy niezadowolenie z takich praktyk, jesteśmy skończeni jako negocjatorzy. Dlatego pewien podręcznik na temat sztuki negocjacji z Arabami zaleca drakońską decyzję: "if you can't accept Arab ways, don't waste your time trying to do business with Arabs" (jeśli nie możesz zaakceptować arabskich nawyków, nie trać swego czasu na robienie biznesu z Arabami).
5. Stosunek Arabów do czasu, zegarka i punktualności jest bardzo odległy od tego, co na ogół przyjęło się określać tym terminem na Zachodzie, ale przecież podobnie postępuje cała Ameryka Łacińska.
6. Oczekiwanie na szybką decyzję u arabskiego kupca może okazać się przykrym doświadczeniem, ponieważ z reguły podejmowanie decyzji trwa bardzo długo. Często powodem zwłoki jest jakiś szczegół oferty, który razi arabskiego kupca, a ten zamiast powiedzieć o tym wprost - oczekuje od sprzedającego odpowiedniej korekty. Prawdopodobnie ten stan niezadowolenia kupca jest jakoś sygnalizowany za pomocą środków komunikacji niewerbalnej, ale nie jest odbierany i rozumiany przez sprzedającego.
7. W pewnym sensie negocjacje z kontrahentem arabskim powinny być nacechowane chęcią konsultacji, a nie konfrontacji. Na przykład złożenie propozycji w formie sugestii przekazywanej pod rozwagę kontrahenta (np. "Here is what I was thinking of suggesting, what do you think of it?") jest znacznie lepsze niż sformułowanie decyzji w formie konfrontacyjnej (np. "That's my final offer, take it or leave it."). Jeśli się nie przeredaguje propozycji złożonej kupcowi, wówczas on zamiast powiedzieć "nie", wcale nie podejmie decyzji. Arabowie sądzą w takim przypadku, że czas pozwoli im na obrót sprawy zgodnie z ich oczekiwaniami lub też spowoduje, że sprawa umrze "śmiercią naturalną" przez sam upływ czasu.
8. Arabowie nie lubią bezpośrednich konfrontacji i kłótni z cudzoziemcami. Do tradycji tych ludów należy gościnność. Otwarte drzwi, przez które może wejść każdy kuzyn i znajomy są otwarte również dla zagranicznych kupców, a fakt, że przybyli z daleka wzbudza respekt i jeszcze bardziej pobudza do gościnności. Nie należy tego nadużywać.
9. Interesów z Arabami nie należy robić w pośpiechu, gdyż jest to niemożliwe. Tempo przez nich narzucone jest powolne, wymaga czasu i cierpliwości. Nigdy nie należy mówić o celu wizyty, o chęci zawarcia kontraktu itp. Należy pozostawić to gospodarzom, choćby nie podjęli tematu nawet przez kilka dni.
10. Ważną postacią, bez której zachodni eksporter ma małe szanse wejścia na rynek arabski jest miejscowy pośrednik lub agent, znający warunki lokalne, przygotowujący kontrakty, przyspieszający bieg spraw (jeśli cokolwiek w tych krajach można przyspieszyć) oraz pilnujący interesów swego zleceniodawcy. Jednak nawiązując taką współpracę trzeba wyraźnie określić, że pośrednik będzie wynagradzany w formie prowizji wyłącznie od zrealizowanych transakcji. W przeciwnym razie pośrednik może żądać prowizji od wszystkich spodziewanych interesów, jakie sądzi, że jest w stanie załatwić. Jeśli pryncypał nie jest zadowolony z pośrednika, decyzję o jego zwolnieniu powinien podjąć sam, bez mówienia o tym arabskim kupcom. Solidarność będąca pozostałością pustynnego okresu życia Beduinów nie pozwala na słuchanie krytycznych uwag o jednym ze "swoich".
11. Negocjowanie ceny i wszystkich innych warunków kontraktu odbywa się w sposób twardy, chociaż nacechowany tą subtelnością, jaką jest zwłoka w argumentacji, nieliczenie się z czasem i cierpliwość w oczekiwaniu na bieg wydarzeń. Należy liczyć się z koniecznością znacznej redukcji ceny wyjściowej, bez względu na to, jak dalece jest to cena "realna". Negocjowanie, a właściwie targowanie się, jest naturalną, przyrodzoną cechą kupców arabskich. Podczas negocjowania Arabowie niejako "wyżywają się", a czynią to tak gwałtownie i wytrwale zarazem, że postronnemu widzowi może się wydawać, że arabski kupiec mógłby uzyskać w wyniku rozmów znacznie więcej, gdyby nie ta zawziętość i umiłowanie długiego i upartego forsowania swoich racji. Jest coś z prawdy w tym spostrzeżeniu, że dla kupca arabskiego spór wokół ceny lub innych warunków umowy jest synonimem podejmowania niezależnej decyzji w konfrontacji z "obcym", formą kontaktów społecznych z przedstawicielem innej grupy oraz - co jest oczywiste - sposobem zarabiania na życie.
12. Arabowie jako gospodarze nie narzucają sobie żadnych ograniczeń w rozmowach telefonicznych: przyjmują każdy telefon i sami często inicjują rozmowy telefoniczne w sprawach nie mających związku z prowadzonymi negocjacjami. Dla Europejczyków jest to dosyć deprymujące, ponieważ źle kojarzy się z niektórymi technikami presji psychologicznej. Nie należy się jednak irytować, ponieważ dla Araba takie postępowanie jest jak najbardziej naturalne.
Zdarza się również, że arabski partner zaczyna mówić o czymś innym, niż należałoby oczekiwać w danym momencie lub po prostu przerywa w pół zdania wypowiedź drugiej strony, aby wygłosić kilkanaście zda i uwag nie mających żadnego związku z tematami, jakich dotyczą rozmowy. Pamiętajmy również, że język arabski charakteryzuje się rozbudowaną retoryką, mnogością przymiotników, metaforycznych określeń itp., co dodatkowo może utrudniać wzajemne komunikowanie się stron w toku negocjacji.
13. I jeszcze kilka uwag z zakresu komunikacji niewerbalnej oraz etykiety:
W trakcie rozmów prowadzonych na stojąco Arabowie utrzymują bardzo krótki dystans z osobami, z którymi rozmawiają. Nie należy zwiększać tego dystansu przez cofanie się, ustępowanie itp.
Siedząc należy opierać stopy na podłodze. Nie należy siedzieć w taki sposób, aby podeszwa obuwia była widoczna.
Należy używać prawej ręki. Z lewej Arabowie korzystają jedynie w przypadku bardzo osobistych czynności higienicznych. Należy przeprosić gospodarzy, jeśli jest się leworęcznym.
Nie należy wskazywać palcem w osobę, z którą się rozmawia ani przywoływać jej skinieniem dłoni.
Ręce należy myć przed i po posiłku. Często w tym celu podawane są specjalne miseczki i woda. Niekiedy ktoś ze służby domowej lub kelner (jeśli spotkanie odbywa się w restauracji) polewa wodę na ręce biesiadników ze specjalnego dzbanka.
Do dobrego tonu należy pozostawienie nieco jedzenia na talerzu. Zjedzenie wszystkiego prowokuje do "dokładki", natomiast pozostawienie dosyć widocznych resztek na talerzu jest gestem wdzięczności wobec gospodarza za tak obfite nałożenie potrawy, że nie wszystko mogło być skonsumować. Pozostawienie zaś resztek jedzenia na talerzu podczas posiłku w restauracji podkreśla zamożność jedzącego: "stać mnie na nie zjedzenie wszystkiego, mimo że za wszystko zapłaciłem".
Ostrożnie z alkoholem. W niektórych krajach konsumpcja alkoholu jest zabroniona, a kary za złamanie zakazu są bardzo dokuczliwe. W niektórych krajach (np. w Egipcie) mocniejsze trunki podawane są w wybranych restauracjach.
Na zakończenie jeszcze kilka szczegółowych wskazówek odnoszących się do kupców egipskich i z Arabii Saudyjskiej. Poza wszystkim, co zostało powiedziane wcześniej, należy dodać następujące uwagi.
1. Kupcy egipscy wytrwale targują się o warunki kontraktu.
2. Egipcjanie, w szczególności w dużych firmach państwowych i prywatnych, są bardzo zeuropeizowani. Wielu z nich studiowało w uniwersytetach europejskich i zna europejskie standardy prowadzenia biznesu, a jednak w prowadzeniu negocjacji poddają się zasadom religii: wiele zobowiązań przyjmowanych na siebie w rezultacie zawieranego kontraktu opatrują zastrzeżeniem inszalah ("jeśli taka będzie wola Boga"). Taka postawa niejednokrotnie może oznaczać dość liberalne wywiązywanie się przez stronę egipską z przyjętych obowiązków. To również rzutuje na sam charakter kontraktu: trzeba liczyć się z możliwością, iż w jakiś czas po podpisaniu kontraktu strona egipska zwróci się z propozycją renegocjacji niektórych jego ustaleń. Dla Egipcjanina kontrakt nie wydaje się być pisemnym dokumentem o ściśle określonych prawach i obowiązkach stron, ale raczej zestawieniem ogólnych wskazań postępowania w uzgodnionej sprawie.
3. Negocjacje z kupcami Arabii Saudyjskiej, w szczególności w odniesieniu do ceny, będą twarde i raczej długie. Oferta wyjściowa jest z reguły przesadnie zawyżona lub zaniżona, w zależności od tego, czy Arab jest stroną sprzedającą, czy kupującą. Ustępstwa są częste i należą do rytuału negocjacji. Zbyt długie i stanowcze upieranie się przy swojej ostatniej propozycji jest odbierane jako akt nieprzyjazny. Dlatego należy mieć "w zanadrzu" odpowiedni zapas ustępstw i skutecznie wykorzystywać je w toku negocjacji.
Negocjacje, w szczególności cenowe, należy traktować jako łagodną sprzeczkę, czy może tylko jako wymianę poglądów pomiędzy przyjaciółmi, a nie pomiędzy barbarzyńcami chcącymi obedrzeć jeden drugiego ze skóry. Dlatego trzeba nawiązać bliższy kontakt pomiędzy stronami, aby móc "uzgadniać" tak istotną sprawę, jaką jest cena, a nie "walczyć" o nią bez pardonu. Nie są wskazane ostre słowa, nerwowa atmosfera ani pośpiech i presja, natomiast wskazana jest ożywiona dyskusja, intensywna gestykulacja, skrócony dystans między mówiącymi - ale to wszystko ma symbolizować wymianę poglądów zaprzyjaźnionych osób, a nie atakowanie stanowiska drugiej strony. Utrzymywanie stałego kontaktu wzrokowego, gestykulacja z użyciem wewnętrznych stron dłoni, rozchylone ramiona, tak jakby chciało się objąć rozmówcę - to wszystko ma świadczyć o otwartości, a nie o wrogości względem siebie.
4. Nie należy stosować technik prowadzących do konfrontacji lub do impasu. Techniki presji psychologicznej, stosowane bardzo często wśród kupców amerykańskich i europejskich, są mało skuteczne w kontaktach z kupcami Arabii Saudyjskiej.
5. Uzyskanie pisemnego dokumentu potwierdzającego wynegocjowane ustalenia wymaga wysiłku, w szczególności jeśli dąży się do ustalenia pewnych konkretnych uzgodnień, nawet co do których strony osiągnęły werbalną zgodę. Często zdarza się również, że podpisany już kontrakt jest kilkakrotnie renegocjowany, zanim jego realizacja zostanie zainicjowana. Zabiegi o renegocjację niektórych ustaleń podpisanego kontraktu nie muszą oznaczać, że dla jednej ze stron będzie to jednoznaczne z wymuszeniem zgody na gorsze warunki w stosunku do uzyskanych we wcześniejszym kontrakcie. Należy jednak pamiętać, że taki właśnie cel przyświeca najczęściej kupcowi arabskiemu.
Kraje Arabskie
Algieria
Arabia Saudyjska
Bahrajn
Egipt
Irak
Jemen
Jordania
Katar
Kuwejt
Liban
Libia
Maroko
Mauretania
Oman
Palestyna
Sudan
Syria
Tunezja
Zjednoczone Emiraty Arabskie
